De niño, cuando gustaba del fútbol peruano y del lindo juego de Cubillas y Chumpitaz, Sergio Collarte no se imaginaba que terminaría viviendo durante muchos años en el país de aquellos cracks del fútbol sudamericano. Ingeniero civil de profesión, Collarte encontró un aviso en un diario chileno en el que la tienda por departamento Ripley ofrecía empleo; postuló, y ya tiene 25 años trabajando para la firma.


No obstante, el gran reto lo asumió hace diez. “Tenía 15 años en la compañía cuando me dijeron que tenía que mudarme al Perú. Ya había venido antes por temas de compras, así que no tuve problemas en hacerlo”, dice Collarte. La empresa chilena ya tiene 13 años en el Perú, con 15 tiendas a nivel nacional, y hasta 2013 planea abrir ocho más (cuatro en Lima y cuatro en provincias).

“La gente ha recibido bien nuestra propuesta, y eso ha hecho que caminen las ventas. Además de Lima, ya abrimos en ciudades importantes como Trujillo, Chiclayo, Piura y Arequipa”, dice. Es justamente en provincias donde Ripley, como todo el sector retail, se ha demorado en llegar. “En general el mercado retail peruano está enfocado en Lima, donde se concentra el poder adquisitivo. No obstante, el mercado ya se ha abierto y algunas cadenas están presentes en ciudades que han demostrado ser económicamente poderosas”, dice César Arbe, socio del estudio Avendaño, Forsyth y Arbe Abogados.

“El crecimiento del Perú ha creado polos de desarrollo diferentes y gente con ansias de encontrar nuevas propuestas. Un ejemplo son las cadenas de farmacias cuyos niveles de venta en el interior han demostrado que hay capacidad y necesidad de ofertas como las que ofrece Ripley”.

Buenos tiempos. A pesar de haber sido un año poscrisis, 2010 fue bueno para Ripley. A septiembre del año pasado, sus ventas crecieron más del 11% respecto a similar período de 2009, reafirmando que, luego del rubro construcción, el de retail fue el de mayor crecimiento.

Así los estimados de facturación de la cadena de tiendas por departamentos en el Perú es de S/. 1.350 millones. “El sector retail en el Perú facturó aproximadamente US$3.500 millones en 2010. En cuanto a la inversión, para 2011, hay alrededor de 23 proyectos (20 en Lima y 3 en provincias) que alcanzan una inversión de US$850 millones”, dice Gonzalo Alsola, presidente de la Asociación de Centros Comerciales y Entretenimiento del Perú (ACCEP). “Es grande la importancia de las tiendas por departamento.

“El crecimiento del Perú ha creado polos de desarrollo diferentes y gente con ansias de encontrar nuevas propuestas. Un ejemplo son las cadenas de farmacias cuyos niveles de venta en el interior han demostrado que hay capacidad y necesidad de ofertas como las que ofrece Ripley”.

Los centros comerciales siempre deben tener uno o dos que permitan este tipo de tránsito de consumidores porque sino, sería imposible funcionar”.

Sin duda, el crecimiento de Ripley ha estado asociado en los últimos años al desarrollo de los malls como centros de entretenimiento familiar. Antes, sus visitas estaban asociadas exclusivamente a la compra, mientras que hoy en día los centros comerciales son además centros de entretenimiento familiar donde se exhiben ofertas y se generan necesidades.

Esto, sumado a diversas estrategias de marketing, conforma los nuevos conceptos de venta del mercado retail basado en las ofertas.

“Actualmente Ripley Perú representa un tercio de los ingresos totales de su matriz. Estoy seguro de que en los próximos años el peso va a ir aumentando con las tiendas que abriremos y, por qué no, podríamos alcanzar a Ripley Chile en algún momento”, dice Collarte con optimismo, pero sin revelar cuándo podría suceder esto.

No obstante, no tendría que pasar mucho tiempo para que la operación del Perú le pise los talones a su par chilena, toda vez que en el país del sur la cadena opera 39 tiendas versus las 15 que existen en el Perú. Y es que los planes de la corporación son duplicar hacia 2013 su capacidad instalada en el Perú. Por lo pronto dinero para hacerlo hay, puesto que Ripley Corp. ha
establecido un plan de inversiones entre 2010 y 2013 de US$1.136 millones en nuevas aperturas y ampliaciones de tiendas.

Otro factor importante para el desarrollo de Ripley en el Perú ha sido su sistema de crédito a través de su Banco Ripley. Años atrás el uso de tarjetas de crédito no era tan común en el grueso de la población; no obstante, este método de compra se popularizó gracias a las tiendas por departamento.

“La gente comienza a tener poder adquisitivo, generado por las tarjetas que, además, no están asociadas al razonamiento normal de las tasas, sino al valor cuota”, dice Arbe, del estudio Avendaño, Forsyth y Arbe Abogados. “Se toma como tarjeta de fidelidad: si no la pagas, no compras. Ripley está basado más en el negocio financiero que en el comercial, tanto es así que hablan de este sistema como su gran motor”.

Definitivamente con el número de tiendas por abrir, Ripley atraerá a un mayor número de clientes tanto para su tarjeta de crédito como para otros servicios que ofrecen con gran éxito, como viajes, seguros personales, automotrices, entre otros.

“Hemos hecho un par de pruebas con créditos hipotecarios, pero no lo hemos explotado aún. Tenemos la capacidad de hacerlo como banco, pero por el momento estamos enfocados en las próximas aperturas y en los clientes nuevos que vendrán”, dice

Sergio Collarte. “Nuestro foco ahora es la tienda, dar las facilidades dentro de ella y a partir de ahí salir con la tarjeta a donde el cliente esté”. Es en las tiendas donde precisamente Sergio Collarte pasa gran parte del tiempo, y asegura que es la mejor manera de crear planes estratégicos. “Los clientes no me ubican, por lo que les puedo conversar, enterarme de cosas que pasan, así como descubrir talentos. Es la parte fácil de mi tarea, y forma parte de mi día a día aquí en el Perú”, dice