-¿En cuantos países opera Industrias San Miguel?

-Iniciamos nuestra internacionalización en 2002 cuando comenzamos a exportar Kola Real a la zona norte de Chile; y hoy en día somos los mayores exportadores peruanos de bebidas gaseosas y de agua. Nuestro segundo paso fue Centro América, específicamente República Dominicana donde inauguramos una planta en 2005. El secreto para ser exitosos allí fue nuestra capacidad para adaptarnos a los gustos de los dominicanos, produciendo bebidas más dulces de lo normal y creando sabores especiales para ellos. Ello nos ha permitido alcanzar una participación del 40% a 45% del mercado de bebidas dominicano.

-Siempre bajo la marca Kola Real?

-Sí. Allí estamos en un proceso de consolidación. Cuando lleguemos a cubrir la demanda dominicana, tenemos planeado exportar desde la planta ubicada allí hacia Haití, el que, si bien es un país de bajos ingresos, es un mercado poco desarrollado en el consumo de bebidas y que necesita opciones distintas a las marcas tradicionales.

-Ahora entrarán a Brasil.

-Así es. Hace dos años y medio iniciamos el proyecto para para la instalación de una planta en Salvador Bahía, en la zona noreste de Brasil. La inversión fluctúa entre US$10 millones y US$15 millones.

-Siendo Brasil tan grande, ¿qué los llevó a optar por Salvador Bahía?

-Es un lugar de temperaturas muy altas, por lo que la demanda de bebidas es grande y también está el tema de los incentivos tributarios. Es una de las zonas más pobres de Brasil pero gracias a la reactivación de su economía, está creciendo y proyectándose como una región de alto potencial. Por ejemplo, el consumo de bebidas a nivel país en Brasil es de 70 litros al año por persona mientras que en Bahía se encuentra todavía en los 48 litros.

-¿A qué incentivos tributarios se refiere?

-Estuvimos estudiante el ingreso a Brasil hace siete años. Sin embargo, no ingresamos antes por un tema de tributos muy altos que beneficiaban a las marcas más caras. Ello a pesar de que no significaba un gran inconveniente para nosotros, decidimos esperar. Esas leyes cambiaron y ahora la competencia es fomentada en Brasil, lo que nos dio luz verde para dar el gran paso.

-Y ahora que Ajegroup -empresa controlada por los hermans de Jorge Añaños Jerí y que también comercializa la marca Kola Real en otros mercados- también entrará a Brasil, ¿existe algún acuerdo para no competir bajo la misma marca?

-Aunque no tenemos un acuerdo, existe una barrera muy grande para que compitamos, pues nuestra planta está en Salvador Bahía y la suya en Río de Janeiro. La distancia es aproximadamente de 1.500 kilómetros, por lo que temas de costos y principalmente de flete, se imposibilita la competencia. No obstante, ambas empresas tendremos planes futuros de expansión (en Brasil) así que ya lo conversaremos en su debido momento.

-¿Qué otros mercados consideran potenciales para Industrias San Miguel?

-Las economías en crecimiento, entre los cuales se encuentran algunos países de África. También nos interesan Latinoamérica y Asia que representan hoy las zonas de mayor crecimiento en el consumo de bebidas. Tenemos varios mercados estudiados.

-Se especula que China podría ser el siguiente paso.

-China es un mercado muy grande que viene creciendo de manera muy veloz a comparación del resto del mundo. Nos parece muy atractivo pero por el momento nos enfocamos en los países donde estamos trabajando. No obstante, no lo descartamos a futuro.

-¿Qué atractivo que ve en África?

-Hay muchos países en vías de crecimiento como Angola y Sudáfrica y por lo tanto la oportunidad está. Si bien el consumo en el rubro de gaseosas crece a un ritmo promedio anual de entre 2% y 3%; el de agua embotellada lo hace entre 6% a 7%. Así que si tenemos que entrar primero con agua embotellada y luego con gaseosas, lo haremos así según lo amerite el país.

-¿En cada mercado al que ingresan lo hacen preparando productos específicos?

-Sí. Nuestra área de Investigación y Desarrollo es muy dinámica pues crean siempre gran cantidad de prototipos tomando en cuenta las necesidades y demandas insatisfechas. Evaluamos constantemente los mercados ya que cada uno tiene cualidades distintas, así por ejemplo hacemos variaciones en cuanto al dulzor, color, cantidad de gas, etc. También ocurre que en el mercado extranjero consumen sabores inexistentes en el Perú, como las bebidas de papaya y de limón, pero de color turbio, que elaboramos para Chile.

-¿Su estrategia siempre se basa en competir con precios bajos?

-En algunos mercados usamos esa estrategia pero en otros no. Tenemos diferentes productos que llegan a todo tipo de segmentos. Esta amplia gama nos vuelve más competitivos pero nunca descuidamos la calidad de nuestros productos y lo demostramos con todas las certificaciones que hemos obtenido.

-¿Cuánto facturaron en 2009 y cuáles son las estimaciones para este año?

-El año pasado facturamos US$130 millones y este año proyectamos llegar a los US$180 millones. Vendemos aproximadamente 500 millones de litros en total, de los cuales 15 millones se exportan a Chile, mientras que 240 millones se producen en República Dominicana y otros 250 millones van para el mercado peruano. Con nuestro ingreso a Brasil esperamos incrementar nuestra facturación en 40%.

-¿Cómo ves a Industrias San Miguel en diez años? ¿Se han fijado un objetivo?

-La visión que compartimos con mis padres es que queremos estar en los mercados más importantes del mundo logrando una buena participación, consolidando nuestros productos y siendo un ejemplo e inspiración para los peruanos.

-¿Cómo está estructurado familiarmente Industrias San Miguel?

-La empresa la crearon mis padres en 1987 y trabajan en ella hasta el día de hoy. Nosotros somos cuatro hermanos y todos trabajamos en la industria desde muy pequeños, ya que de alguna manera siempre estuvimos metidos en el tema de las bebidas. Yo por ejemplo, empecé pegando etiquetas. Ahora integramos profesionalmente el grupo, cada uno con distintos roles según sus especialidades. En mi caso soy ingeniero industrial y me encargo de los proyectos y de la expansión del grupo. Mi hermano Arturo ha asumido la dirección general del Caribe, Katerina se encarga del área de Marketing Corporativo, y Cinthya de las finanzas y estructura organizacional de la corporación.

-¿Han elaborado ya un protocolo familiar?

-Parte de la visión de mis padres al formar la empresa, fue que ésta perdurara en el tiempo. Para ello hemos elaborado un protocolo familiar en el que ya estamos incluidos los de la segunda generación y las venideras. Mis padres siguen siendo los pilares de la empresa y, si bien ahora supervisan las operaciones, siempre están atentos a cada una de las acciones que se realizan.