A principios de 2000, el rubro asegurador peruano era bastante sencillo. Su penetración se concentraba en Lima y no tenía mayor avance en el interior del país. Los seguros dirigidos a personas tampoco eran muy sofisticados. El rostro de este negocio 14 años después es bastante distinto. Según los especialistas, tan solo en la última década, las ventas de la industria de seguros crecieron más de 200%. José Luis Cordano, gerente general de Seguros Falabella, quien ingresó a trabajar al sector hace casi 12 años, ha sido testigo de todos los cambios que ha experimentado el rubro. Hoy el ejecutivo busca reflejar y afianzar ese mismo dinamismo en la empresa que encabeza. La estrategia para la corredora de seguros del Grupo Falabella en el Perú –que lidera Cordano desde 2011– tiene por foco la innovación y el crecimiento de la mano de otros importantes negocios en los que está presente el conglomerado. 

El Grupo Falabella vende seguros, a través de sus firmas corredoras, en cuatro países de América Latina (Perú, Chile, Argentina y Colombia). El Perú representa aproximadamente 20% de este negocio (Chile cerca de 60% y el resto está repartido entre Colombia y Argentina). Si bien Seguros Falabella opera en el país desde hace nueve años, el CEO de la firma destaca el periodo que va desde 2011 hasta 2013. “Nuestro crecimiento promedio en los últimos tres años ha venido más que duplicando el crecimiento de la industria. El 2013 superamos los US$ 120 millones en primas intermediadas y vendimos alrededor de 550.000 pólizas”, destaca el ejecutivo.

El mercado peruano, sin embargo, le ofrece, según los expertos, una importante gama de oportunidades. “A nivel regional, en el Perú la penetración de seguro aún es baja frente a otros países. La prima per cápita ha ido aumentando en los últimos diez años, pero todavía hay mucho camino por recorrer frente a Chile, Brasil y Colombia. La prima actual se ubica en US$100, mientras que en Chile es el doble”, afirma Alfredo Zamudio, director del Área Académica de Administración de Postgrado de la UPC. El catedrático agrega otro dato: según Arellano Marketing, aproximadamente el 16% de la población urbana cuenta con un seguro privado, y esta cifra se ha estancado en los últimos cinco años. Así, las perspectivas para el negocio en el presente año son buenas. 

Según Raúl de Andrea, presidente de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg), las primas al cierre de 2013 sumaron S/.9.069 millones y, para 2014, alcanzarán los S/.10.000 millones (un incremento cercano al 10%). Las proyecciones de Cordano son también positivas para este año. Según el ejecutivo, las primas intermedidadas de Seguros Falabella se duplicarán para 2016 y registrarán un crecimiento interanual de 25% en los siguientes años. Cordano también proyecta que en los años venideros el crecimiento de ventas en Lima sería de alrededor de 25%, mientras que el de provincias bordearía el 50% anual. “El PIB de las regiones crece de manera más acelerada”, destaca el CEO.

Los grandes hermanos

Los canales de distribución son y serán vitales para los objetivos de una firma como Seguros Falabella. En este sentido, formar parte de un conglomerado como el Grupo Falabella le da una gran ventaja competitiva. Actualmente la corredora tiene tres canales principales: el banco, las tiendas por departamentos y supermercados, y las agencias propias. 

Tan solo a nivel de agencias, la empresa posee cincuenta locales. Este año inauguró dos nuevas en el oriente del país, puntualmente en las ciudades de Pucallpa e Iquitos. “En esas ciudades vimos una gran oportunidad en lo que se refiere a seguros para motos. Vamos a ‘customizar’ la oferta de los seguros dependiendo la región”, añade. En las agencias, la corredora vende los seguros más tradicionales y complejos: vida, salud, vehiculares, entre otros. 

Cordano enfatiza que el negocio de Seguros Falabella crecerá de la mano del grupo, puntualmente de la banca y del retail. Es aquí donde Saga Falabella (tiendas por departamentos), Tottus (supermercado) y Banco Falabella (el banco) juegan un papel vital. “A través de estos canales externos, tratamos de poner una oferta que complemente a la oferta principal (la de las agencias). En nuestras sucursales propias aprovechamos para vender productos con un mayor nivel de asesoría y más especializados”, dice el ejecutivo. Por ejemplo, en el caso de los retailers, la firma ofrece extensiones de garantía para algunos productos, como los electrodomésticos. De otro lado, en el banco, se adapta la oferta de seguros a la de este canal, como los seguros para las tarjetas de crédito. Según Cordano, la bancarización es una puerta de entrada a la industria de los seguros. “Para una compañía de seguros es muy costoso ir a vender o cobrar un seguro en una provincia o una región. Es más fácil, económico y eficiente cargar el costo del seguro a una tarjeta de crédito. Eso, a su vez, permite una mayor capacidad de distribución”, dice. 

Los expertos respaldan la estrategia, ya que se trata de negocios con mucho potencial y que tienen un contacto directo con las personas (justamente el público al que se dirige Seguros Falabella). “El sector retail está directamente relacionado con las personas naturales que paralelamente requieren cubrir ciertos riesgos relacionados a eventos que los podrían afectar y que los ‘obligarían’ a tomar ciertos tipos de seguros, como los de desgravamen (en caso de fallecimiento del deudor), contra todo riesgo (robo, incendio de negocio o casa), obligatorios (como el SOAT), o vehiculares, entre otros”, explica Javier Ibáñez, catedrático de ESAN. Según Cordano, en el caso de las tiendas por departamentos, estos son espacios más amigables donde las personas van a relajarse y, por ello, son lugares propicios para el negocio. 

Pero Seguros Falabella tiene planeado aplicar innovación en sus canales externos. Según adelanta Cordano, para el segundo trimestre de 2014 venderían un seguro para celulares en Saga Falabella y en su cadena de supermercados Tottus. “En estas tiendas vendemos una cantidad importante de teléfonos celulares. Por ello estamos desarrollando este producto. Solo vamos a trabajar con una compañía aseguradora”, adelanta. 

En abril de este año, la empresa lanzó su canal digital. Según Cordano, esta nueva plataforma tiene un gran potencial. Por ahora solo se pueden adquirir dos tipos de seguros (vehicular y SOAT), pero el ejecutivo dice que para el próximo año estarían disponibles más seguros. Al parecer este será su nueva punta de lanza para los años que vienen.