Fiorella Bonino, creadora de la firma CHINAExpert de consultoría y asesoría para hacer negocios con China, explica a AsiaLink sobre los requerimientos y productos que el consumidor chino está demandando de Chile.

Fue en 2017 cuando Fiorella Bonino conoció China. Invitada por el MOFCOM, el ministerio de comercio de ese país, estuvo por 20 días en un seminario de cross border e-commerce, visitando sus zonas piloto (de libre comercio). En ese lapso, la consultora de e-commerce vio un gran potencial y una oportunidad para independizarse. Ese mismo año obtuvo una beca para cursar un MBA en la Universidad Internacional de Negocios y Economía de Beijing (UIBE) lo que le permitió conocer mejor el país y familiarizarse con el idioma, su cultura y sus prácticas comerciales en temas de importación, exportación y marketing.

-¿Básicamente, qué hace CHINAexpert y cómo ayuda a concretar negocios entre ambos países?

Somos una empresa que abre puertas en el mercado chino. Desarrollamos una estrategia para empresas chilenas que buscan entrar en su mercadoy así aumentar sus clientes y ventas. En ese sentido somos una especie de aceleradora, pues damos la oportunidad de crecer y desarrollarse en un mercado con muchas posibilidades, pero también super competitivo. Con esto queremos también potenciar la marca Chile en China y poder aprovechar oportunidades que vemos sobre todo en la categoría F&B (alimentos y bebidas) donde en China existe una tendencia marcada a preferir la alimentación saludable y vida natural, comportamiento que se ha incrementado luego del COVID-19 y donde nuestro país tiene una ventaja competitiva frente a otras naciones.

-¿A qué tipo de empresas apoyas y cómo?  

Nuestro cliente ideal o buyer persona/empresa son aquellas empresas de la categoría alimentos, interesados en entrar al mercado chino pero que no saben cómo hacerlo o tienen ideas limitantes ,como el volumen mínimo de exportación, dificultad para entrar, barreras del idioma, etc. Nosotros ofrecemos que la empresa entre a China a través del comercio electrónico transfronterizo, CBEC. Este es un modelo de negocio del gobierno chino para vender productos importados al mercado nacional y así potenciar el consumo interno, como esta modalidad es una estrategia nacional es ampliamente potenciado por el gobierno.

(Como empresa) Tenemos ya definidos los principales canales por los cuales hacer branding y crear audiencias, como paso siguiente de la extrategia. En China existen aplicaciones sumamente avanzadas con muchas funcionalidades en una misma aplicación por tanto se puede utilizar para crear comunidad, generar venta, y hacer marketing. Es por esto por lo que nuestra propuesta de valor es educar a nuestro cliente desde cero, me refiero a introducir a las empresas a nuevas oportinudades y posibilidades en el mercado chino, donde el ecosistema digital juega un papel importante hoy y los próximos años. Y luego, de a poco, poder ir introduciendo sus productos hasta que logren entrar a China con todo, es decir, con una empresa establecida y audiencia y marketing digital definido y en crecimiento.

-En general, ¿qué está demandando el consumidor chino, productos gourmet, de belleza, artesanía, joyas...?

Nuestra empresa tiene dos principales unidades de negocio para cubrir las necesidades del importador y exportador.

En cuanto a las importaciones, nos hemos dedicado a desarrollar una especie de marcha blanca con nuestros socios estratégicos, manufactureras de productos desechables, con lo cual proveemos de la marca propia a empresas retail para la región Latam, principalmente supermercados y canales online. Para emprendedores más pequeños hicimos una alianza con la Corporación de Mujeres Emprendedoras para hacer misiones comerciales, donde hacemos clases y charlas en China sobre cómo importar para que ellos logren hacerlo por sí mismos; visitamos ferias y fabricas para que tengan una visión más amplia sobre cómo hacer negocios en China y las oportunidades que tiene este gigante asiático para todo quien esté interesado en aprender e interiorizarse sobre este mercado.

En exportación enviamos de la forma tradicional a China fruta fresca, vino, queso, frutos secos, aceite de oliva y otros. Ahora tenemos un nuevo canal de distribución online para empresas que quieren entrar a China con cualquier producto, sólo necesitan estar en la lista positiva de productos que pueden entrar a través de CBEC, lo que es una gran oportunidad para empresas que quieren probar el mercado sin toda la burocracia y permisos que demanda la exportación tradicional.

Las categorías de Chile que tienen mayor oportunidad y posibilidades de crecimiento es la de alimentos y bebidas. Dentro de ella, los productos con alta demanda son carne, productos lácteos, frutas frescas y procesadas, aceite, comida orgánica, o libre de aditivos, y en especial es una tendencia buscar la comida "buena para el cuerpo, buena con el ambiente y buena para la sociedad". Además, cosméticos y productos de belleza es una categoría que vende mucho, sobre todo productos importados.

-¿Para trabajar contigo, deben ser empresas consolidadas o pueden estar partiendo?

Deben ser empresas consolidadas en Chile, que tengan dentro de su estrategia a largo plazo entrar al mercado chino. Los primeros pasos son de prueba de mercado y no exige gran inversión, porque entrarían a través del mecanismo de comercio electrónico transfronterizo, CBEC. Sin embargo, si quieren trabajar con marketing digital y establecer una estrategia potente, deben tener como mínimo un presupuesto anual de unos US$150.000.

BUSCANDO EL GUANXI

-¿Cómo partió el trabajo que realizas con China y cómo ha ido evolucionando?

 Al comienzo empecé trabajando con empresas Chinas que buscaban entrar al mercado hispanohablante y luego esto fue fluyendo y, por ende, modificándose según las necesidades que he visto; principalmente las que presenta Chile cuando quiere entrar al mercado chino. A las empresas las apoyamos en aspectos, bodegaje, logística. Contamos con un flagship en un cross border e-commerce CBEC y en Chile ofrecemos charlas y masterclasses a empresas sobre marketing digital en China y su estrategia para los próximos años

-¿Cómo está conformado tu equipo?

Mi equipo en China está formado por un gerente de operaciones y un consultor chino, trilingüe, que ve los temas de traducción, marketing digital y comunicaciones con distintos partners estrategicos y agencias con las que trabajamos en China.

-En general, ¿cómo debe ser el espíritu de una empresa o emprendedor que quiere llegar a China? innovador, cumplidor, proactivo, experto en redes sociales...

En una primera instancia, creo que lo más importante es crear relaciones a largo plazo con los chinos, concepto que ellos llaman guanxi. Eso es clave si quieres tener clientes que quieran trabajar contigo y que confíen en ti. Luego viene identificar oportunidades y generar un plan estratégico para tu empresa a largo plazo. Tercero, creo que estudiar y tirarse a la piscina es fundamental. Cuarto, tener un grupo de mentores que te muestren otros caminos e ideas que no habías reconocido anteriormente. Y por último, por lo menos los primeros años, respirar y soñar tu negocio, es decir estar 100% para tu emprendimiento y aceptar el sacrificio como parte de lo que elegiste ser: emprendedor.

-¿Está detenido tu proyecto por el COVID-19?

No está parado, porque me volví a las actividades de importación y exportación con las empresas chinas, sin embargo, si quedaron en stand by varios proyectos que tenía con empresa chilenas, con viñas importantes y marcas de trayectoria que ven en China posibilidades genuinas de expansión. Pero sí, lamentablemente tenía preparado trabajar con varias instituciones y empresas, haciendo charlas y masterclasses sobre marketing y ecosistema digital en China, y todo eso está suspendido.