¿Qué tal si la compañía que le vende un autobús escolar le ofrece de paso un camión militar pesado? Navistar International puede hacerlo porque fabrica ambos productos, pero ofertar el segundo suele ser todo un desafío dado como son los compradores: las FF.AA. No obstante, la empresa tiene experiencia en convencer: logró a mediados de enero un contrato con el Consejo de Defensa de EE.UU. por US$ 880 millones. Se trata de renovar componentes en 2.717 vehículos acorazados utilizados en Iraq para cruzar campos minados. Pero la compañía quiere más. En su visita de enero a Chile, Perú y Colombia, el CEO de Navistar International Corporation, Dan Ustian, declaró sus intenciones de ampliar su mercado de vehículos militares a Latinoamérica.

“Estamos dispuestos a participar en Chile y otros países de la región en el área militar. Ya hemos hablado con algunos gobiernos”, aunque, reconoció que “necesitamos más lobby”. En Colombia la compañía estadounidense ya es líder en venta de camiones pesados. No es raro que allí sea donde estas conversaciones se encuentren más avanzadas. “Nuestro representante se ha reunido estos días con los militares de ese país. El escenario se ve positivo”, comenta el CEO.

La venta de vehículos no civiles un proceso lento y difícil. “En EE.UU. nos tomó mucho convencer a los militares. Fue un proceso de dos o tres años”, señala Ustian. Mientras lo hace, Navistar también ofrece camiones comerciales, motores diésel y autobuses escolares a otros clientes. De hecho, en América Latina distribuye con éxito camiones pesados y también busca ampliar su oferta de estos rubros en la región. No todos los dólares tienen que ser verde oliva.