Holger Paulmann, CEO de la aerolínea chilena Sky Airline, años atrás ni tenía pensado ni quería entrar en el negocio aerocomercial. Su padre –el empresario chileno de origen alemán Jürgen Paulmann, fallecido en 2014–, sin embargo, pensaba todo lo contrario. Mientras Holger estudiaba en la Universidad de Miami, le pidió que lo ayudara con algunas compras y revisiones de reparaciones de las unidades de la flota de la compañía. A Jürgen Paulmann –explica su hijo– le apasionaba el negocio aerocomercial, y por ello decidió meterse en esta industria, a pesar de los desafíos que conlleva. Y Holger decidió apoyarlo en todo lo que pudiera, e inmediatamente se contagió de la pasión de su padre. “Ya tengo skydroll [el líquido hidráulico que se usa en aviación] en las venas”, dice el ejecutivo, quien desde entonces no se ha bajado del avión de Sky.

Entonces director de Operaciones, Holger Paulmann se convirtió en el gerente general de la aerolínea tras el fallecimiento de su padre en septiembre de 2014, y con el relevo en el mando la compañía inició definitivamente un cambio de rumbo. “A partir de ahí empezamos a hacer cambios en la organización, y en 2015 tomamos la decisión de definir el modelo de negocios”, dice el ejecutivo. El escogido: el modelo low cost, lo que la convertiría en la primera compañía de este tipo en el mercado doméstico chileno, una circunstancia que también querían aprovechar.

El ejecutivo insiste en que no fue una decisión personal, sino que fue de todo el equipo ejecutivo. Se da la circunstancia de que la aerolínea, fundada en 2002 y que recién había tomado vuelo financieramente en 2007, oscilaba ya entre un modelo de compañía legacy (tradicional) y uno low cost. “Nosotros llevábamos un modelo híbrido que tenía, por ejemplo, una flota de una línea aérea de bajo costo [una única familia de aviones Airbus 320], pero prácticas comerciales muy de las líneas aéreas tradicionales”, dice el gerente general de la empresa.

Por ello, para Gustavo di Cio, de la consultora Abiax Air, convertirse en low cost tenía bastante sentido para la compañía, y ha permitido que el mercado, los pasajeros y los mismos trabajadores de Sky tengan una visión de hacia dónde está apuntando. “La decisión abre a la empresa una oportunidad de diferenciarse de manera significativa de la competencia”, complementa Ricardo del Piano, analista de transporte internacional. 

Crónica de vuelo

A pesar de tener un componente de bajo costo, en el último año los cambios en Sky han sido múltiples. La compañía puso en marcha una reingeniería completa de su operación con un primer fin: reducir sus costos. “Cuando adoptas este modelo estás buscando, primero, reducir tus costos, y segundo, poder traducirlo en bajas tarifas para que los pasajeros te elijan y mejorar tu rentabilidad”, explica Gustavo di Cio.

Uno de los primeros cambios que hizo Sky fue reestructurar todo su itinerario. La aerolínea dijo adiós a los destinos con baja rentabilidad, entre ellos La Paz y São Paulo (que había sido una de las apuestas de Jürgen Paulmann); redujo sus vuelos en simultáneo en Santiago y en las regiones del país vecino (que conllevan la necesidad de tener una alta dotación de gente que los atienda); y disminuyó el tiempo de tránsito de sus aviones, a través de la generación de eficiencias y la inversión en tecnología. “Ahora sólo tenemos cuatro vuelos simultáneos como máximo en Santiago, que es nuestro hub”, detalla Paulmann, quien explica que el tiempo desde que aterrizan hasta que vuelven a volar sus aviones pasó, en la capital chilena, de 45 a 30 minutos. 

Además, la compañía redujo considerablemente las escalas en sus trayectos, y hoy más del 90% de sus vuelos (14 destinos a Chile y 2 internacionales) son de punto a punto. “Teníamos muchos vuelos que hacían escala dentro de Chile. Por ejemplo, nuestro vuelo a Iquique hacía escala en Antofagasta, y obligábamos al pasajero que quería ir a la primera de estas ciudades a pasear por la otra. Al final le entregábamos un producto peor a ese cliente y, además, teníamos un costo mayor, porque teníamos que hacer una parada en medio”, relata Holger Paulmann.

En el estado de resultados de Sky, estas medidas se tradujeron en ahorros de más de 10% en términos de costo por asiento y kilómetro, a los que se sumó un 5% adicional, como consecuencia de la retirada del servicio de comida de sus vuelos (manteniendo la bebida), según su CEO. 

Vuelos a precio de bus

De “puertas para afuera”, en septiembre del pasado, el mercado recibió la noticia de la transformación de Sky a través del anuncio de vuelos en Chile, Perú y Argentina hasta 45% más baratos (dentro de Chile desde US$ 11, más tasas de embarque), ofertas que se han sucedido en los últimos nueve meses. “Las tarifas promocionales están un 20% por debajo de nuestra competencia”, detalla Holger Paulmann.

En los últimos meses, del mismo modo, las iniciativas de la compañía en su transición a low cost se han enfocado en incrementar sus ingresos a través de los ancillaries, los servicios más allá del mero transporte seguro de un punto a otro, que son elementos muy importantes para este tipo de compañías, según Josep Francesc Valls, catedrático del Departamento de Dirección de Márketing de Esade. Y las cifras lo corroboran. “Ryanair, la compañía más importante de low cost del mundo, obtiene ya el 25% de sus ingresos (US$ 6.222 millones) a través de ancillaries como la compra de bebida y comida o el exceso de equipaje”, explica Valls.

Justamente para ofrecer estos servicios “adicionales”, para compañías como Ryanair su web es un vehículo fundamental. Además –tal y como asegura Valls– el 95% de los vuelos de la aerolínea irlandesa se vende por la plataforma online. En el caso de Sky, que ya comercializa comida y publicidad a bordo, la compañía trabaja en el desarrollo de una nueva web, que permitirá a sus clientes armar su viaje a la medida de lo que realmente quiere, lo que impactará en una reducción del precio, según Ricardo del Piano.

Trayecto tranquilo 

Al preguntarle si en la transición de modelo ha habido turbulencias, Holger Paulmann explica que, en general, han tenido una muy buena recepción dentro de la organización, aunque sí han encontrado ciertas trabas: “las normales que uno debiera tener cuando hace un cambio de la magnitud del que estamos haciendo”.
En lo que respecta a la recepción del público chileno, el ejecutivo asegura que si bien en un inicio, cuando hicieron su lanzamiento como low cost, no tenían clara cuál iba a ser la percepción del mercado, esta fue tremendamente positiva. Y detalla que tras estos lanzamientos la compañía fue Google Trend y el concepto más buscado en Google en Chile durante 2015.

En términos de participación de mercado, por otro lado, se percibe el positivo avance de Sky, aunque de momento de forma discreta. Sucede que, según develan las cifras de la Junta Aeronáutica Civil chilena, en 2015 la compañía creció en participación en Chile y pasó de 5,7% puntos a 5,9%, frente al 51,3% de LAN y el 6,4% de TAM. Su factor de ocupación, sin embargo, creció 15%.

“Terminamos el año levemente en positivo”, dice Paulmann. Para el ejecutivo chileno, los resultados cosechados son un logro, teniendo en cuenta el desafiante contexto de las aerolíneas latinoamericanas en 2015, por la devaluación de las monedas locales frente al dólar estadounidense. “Al estar basados principalmente en Chile y tener la mayoría de nuestros costos en dólares, y solamente una pequeña porción de nuestros ingresos en pesos, tuvimos un desafío muy grande para tener un resultado positivo al final. La mayoría de las líneas aéreas de la región perdieron plata durante el año”, explica el CEO de Sky.
Sin el descenso del precio del petróleo (de alrededor del 55% entre julio de 2014 y noviembre de 2015), que ha dado algo de aire a las aerolíneas, para Paulmann el balance hubiera sido desastroso, tanto para la compañía como para la industria.

Ruta a seguir

Pese a sus avances para ser low cost, Holger Paulmann matiza que hasta 2017 o 2018 Sky no tendría el modelo completamente implementado. “Todavía tenemos hartos cambios que llevar a cabo”, recalca, principalmente en cuanto a sus sistemas para vender mejor los ancillaries. “El cambio de tecnología será durante el segundo semestre de este año, y recién ahí se percibirán un poco más los cambios que estamos haciendo”, explica. 

Por ello, la compañía por ahora se va a concentrar en ampliar su oferta dentro de Chile, pero no piensa en nuevos aterrizajes internacionales. “Estamos enfocados en hacer bien las cosas acá. Creemos que si lo hacemos, el modelo debiera poder ser replicado en otras ciudades o países”, dice. Actualmente, Sky hace 14 vuelos semanales a Lima –un destino que es de los que más crece, según Ana Sofía Gonzales, gerente regional en el Perú–, y 18 con destino a Buenos Aires.

De aquí a los próximos diez años el enfoque podría cambiar, pues Holger Paulmann ve a la compañía como la principal low cost de Sudamérica. “Poder llegar ahí es un tremendo desafío”, recalca. El contexto de desaceleración económica de la región, lejos de perjudicarlo, para Paulmann, podría jugarle a su favor. “En escenarios así toda la gente cuida más el dinero que gasta, y tiende a comprar la margarina en vez de la mantequilla. Entonces, el low cost es la margarina, pero bien rica y sabrosa”, explica. Y a las legacy, por su parte, no les queda otra –explica el ejecutivo– que bajar las tarifas para seguir manteniendo el factor de ocupación, algo que no le quita el sueño, pues asegura que sus ofertas son mucho más agresivas. El ejecutivo tiene claro que con su nuevo plan de vuelo, Sky “volará” con éxito los próximos años.