INC Magazine encuentra paralelos entre la trama de la serie y los negocios.
La publicación estadounidense INC Magazine ofrece en un artículo seis enseñanzas que pueden ser beneficiosas para los agentes de venta, tomadas de la serie televisiva Game of Thrones, la cual gana popularidad entre audiencias internacionales.
Tom Searcy, su autor, comenta que encontró varias similitudes entre la trama de poder, guerras, alianzas e intrigas y el acto de lograr vender contratos jugosos a grandes organizaciones. Estos paralelos los resume en seis puntos relevantes.
1. Comprender los jugadores. Ninguna estrategia de venta exitosa se puede desarrollar sin tomar en cuenta los intereses de jugadores claves que intervienen en el proceso. Aprender sobre cada una de las personas que puede influir en la decisión final es una buena idea, porque la práctica demuestra que muchas veces, cualquiera puede tener un peso decisivo en el resultado, no necesariamente el actor de más rango.
2. Reunir información. La información es un activo importante cuando se trata de ventas sustanciosas. Por eso, es tan importante conocer sobre los procesos que conducen a las decisiones, como sobre los actores que intervienen en estas. Así, pregunte cómo se toman las decisiones en la organización de su interés, o cómo es el proceso que se sigue para evaluar un contrato. Esas respuestas dicen mucho de cómo se diseñan las políticas y estructura de la organización.
3. Buscar alianzas. La información se obtiene a partir de amigos, confianza y regularidad. Es vital crearse una red de contactos y amistades dentro de la compañía a la cual se vende, porque mientras más personas estén a favor del contrato a la hora de la decisión, más posibilidades tendrá este de concretarse.
4. Evitar batallas. Repetidas fricciones con gente de la compañía que le compra, crea enemigos. En este sentido, el mejor consejo es hacer lo posible por mostrarse profesional todo el tiempo, y no demostrar malestar ante cambios de horario o cancelaciones de reuniones.
5. Conocer al rival. En una gran venta, se ponen en movimiento muchas piezas. Entre los principales obstáculos que se pueden encontrar están los rivales dentro de la compañía, competencia del mercado, y el tercer agente que su único objetivo es demostrar que tiene el control sobre el presupuesto. Por tanto, el plan de ventas no sólo debe prestar atención a quienes van a mostrar apoyo, sino también a los que representan un riesgo.
6. La victoria rara vez es segura. Sólo los paranoicos sobreviven. Muchos acuerdos de venta que llegan a la mesa de reuniones casi concretados en un 99%, al final se desbaratan. La razón por la que esto suele pasar, es que el vendedor se confía en la información suministrada por sólo algunos de los que tienen en el influyen en la decisión, pero dejan al margen otros más. Y el hecho es que el vendedor del contrato favorito antes de la reunión, tiene sobre sí la atención de todos los competidores y rivales, que harán cualquier cosa para evitar su victoria.
Por último, tome en cuenta que mientras más grande es la compañía a la que quiere vender, más altos serán los riesgos y obstáculos que enfrentará, y más serán los actores que intervendrán en la trama.
