Escuchar y entender al cliente, es vital en este proceso.

¿ Ha dejado a alguien con las 2 palomitas del Whatsapp? Es decir, ¿que sepan que ya los vio pero que no ha contestado a propósito?

Bueno, estas famosas 2 palomitas  √ √ , son el fenómeno más tonto y más común en el mundo de las ventas y es una de las causas principales por las cuales uno pierde ventas y dinero: No dar un seguimiento apropiado. ¿Y qué pasa cuando uno no da un buen seguimiento?

- Pierde la oportunidad de venderle a un prospecto.

- Pierde la oportunidad de venderle de nuevo a un cliente.

- Pierde la oportunidad de crear lealtad en sus clientes que dure de por vida.

- Y de paso los haces sentir como que los vio y los ignoró (como en el Whatsapp).

Así que si quiere aprender a crear clientes leales que duren para siempre (y que compren más de una vez y cada vez más), debe conocer la única técnica que necesita aprender: No cierres ventas, abre relaciones.

Para Cris Urzua, coach en Ventas, Negociación y Estrategias Comerciales y Fundador de Mindset and Skills Academy, las cosas son muy distintas cuando te enfocas en solamente “cerrar una venta”. "Tiras el lado humano de negociar por la ventana y cuando te enfocas en tu ego y tus necesidades en vez de las de tus clientes, te conviertes en un vendedor que habla y que no escucha o que escucha, pero entiende sólo lo que él quiere entender".

Es por eso que para el experto no hay que convertirse en ese vendedor estereotipo de tiempo compartido que usa camisa Hawaiana y que se distingue por las siguientes características:

- Miente u omite información con tal de obtener una comisión.

- Piensa que su producto es para todos.

- Todo lo que hacen gira en torno a su ego y a ellos mismos.

- No se preocupan por el cliente en realidad.

Entonces: ¿Cómo abres una relación con los cliente? Según Urzua debería:

1. Escuchar y entender al cliente y a sus emociones.

2. Separa sus intereses de los de el.

3. See honesto en todo momento y nunca omitir información (aún si esto signifique no vender).

4. Nunca asumir, haz preguntas. Muchas preguntas. Todas las que necesites.

En resúmen, para Cris Urzua se debe enfocar en conocer a su cliente: Hablar con el, envíarle mensajes, socializar, mantenerlo informado, darle las gracias, tener algún detalle, agregar valor primero y sin esperar nada a cambiar, entre otros. "Nada es más rentable que invertir en crear una conexión emocional con tu cliente".

A continuación, le dejamos 10 preguntas que puede implementar hoy mismo en su presentación de ventas para conocer más a su cliente, hacer que baje sus barreras y empezar a poner los bloques de una buena conexión emocional.

Preguntas relacionadas a Sueños y Aspiraciones:

1. ¿En qué estás trabajando actualmente?

2. ¿Cuáles son tus metas de este año?

3. Si sólo lograrás una meta en este año, ¿Cuál tendría que ser?

4. ¿Dónde te imaginas en 3 años profesionalmente hablando?

5. ¿Qué tendría que pasar para que lograrás tu escenario ideal?

Preguntas relacionadas a miedos y preocupaciones:

6. ¿Cuál es tu mayor reto/problema hoy en día?

7. ¿Cuál es la parte que menos te gusta de tu rutina/proceso?

8. ¿Cuál es el dolor más grande que tienes en relación a... ?

9. Si pudieras evitar hacer algo de tu rutina, ¿Qué sería?

10. ¿Qué es lo que más te genera estrés día con día?

Imágenes | Flickr