Ram Charan ofrece en este libro un nuevo enfoque de ventas que creen valor. Para ello recomienda a las empresas que, en lugar de comenzar con un producto o servicio ya dado, comiencen por entender los problemas de los clientes, a fin de lograr la confianza de éstos y convertirse en socios de los mismos.

Por impresionante que parezca, vender a la manera tradicional ya no es rentable. Los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que si una empresa se concentra sólo en el precio, lo único que logrará será bajarlos hasta un punto en que el negocio no podrá continuar.

Ram Charan ofrece en What the customer wants you to know, un nuevo enfoque de ventas que creen valor. Para ello, recomienda que, en lugar de comenzar con un producto o servicio ya dado, se comience por entender las demandas y problemas de los consumidores, a fin de lograr la confianza de éstos.

El autor entrega distintas alternativas sobre cómo mejorar la productividad en la fuerza de ventas, que en un sentido amplio significa volver a configurar la orientación de un equipo de ventas hacia la rentabilidad de los clientes, antes de su propio éxito. De este modo, en vez de conformarse con ser simplemente el proveedor de su cliente, podrá aspirar a convertirse en socio del mismo.

Editorial: Portafolio.
Año de publicación: 2007
Páginas: 192.
Idioma: Inglés.