¿Por qué a unas empresas les va mejor que a otras? ¿Por qué una organización se posiciona rápidamente en el mercado, mientras que a otra le toma más tiempo? ¿Qué origina que una empresa sea adquirida por otra? ¿En qué condiciones una empresa pequeña puede competir contra otra gigante? ¿Es mejor competir con la fuerza de la marca o por precio?

"17 Estrategias de Mercado para Crecer" es el título de mi libro que responde estas y más preguntas sobre el mundo de los negocios y de la competencia (disponible en Amazon). Un texto que surgió después de varios años de analizar diversas industrias de consumo, principalmente, en América Latina. Lo escribí de forma estructurada, la manera en la cual las organizaciones han logrado posicionarse en los mercados, que son cada vez más competidos y feroces.

Esta guía, única en la literatura de negocios en español, provee además de ideas y casos de éxito; de herramientas técnicas para diseñar e implementar una estrategia de mercado para crecer.

Ganar en el mercado no es una cuestión de apuesta. Gracias a los numerosos casos analizados, es posible ver que el éxito es real, tangible y alcanzable. Y por supuesto, el salto cualitativo y cuantitativo de un negocio no es casual, sino más bien, inducido a través de una rigurosa planificación.

La estrategia es un elemento poco utilizado. La razón es que implica riesgos, pero a cambio, los premios son grandes. Contrariamente, la inercia empresarial y el statu quo es abundante. Sin embargo, la inercia es la que nos impide crecer y transformarnos. Y si llegamos a experimentar mejora ayudados por la inercia, no durará mucho.

La estrategia es un atrevimiento informado que debe realizarse cuando tenemos los recursos necesarios.

Todos queremos crecer, pero no todos sabemos por qué, cómo y cuándo. Hay empresas que lo han hecho de una manera impactante y disruptiva. Otras, de manera estable y siguiendo una ruta crítica de pasos. De estas empresas hablo en el libro. No solo de las corporaciones gigantes, sino de los negocios disruptivos y de un tamaño relativamente menor.

Una de las estrategias más importantes que presento es la del crecimiento, a través de la marca versus el precio. Hablo extensamente e introduzco conceptos técnicos para evaluar tu propia estrategia. Por ejemplo, el precio es la única variable que es visible y para tus consumidores, clientes y competidores. No obstante, está muy poco explotada y analizada. Las empresas multinacionales de consumo si analizan sus precios, pero el uso que le dan es poco eficaz. Y esto es demostrable porque muy pocas organizaciones lo hacen como palanca de crecimiento.

Otra estrategia clave es la de los espacios. Es decir, el hecho de aprovechar y tomar los huecos competitivos que dejan las empresas líderes. No me refiero a una segmentación de consumidores a la antigua. Sino a un enfoque verdaderamente integral, que nos ayude a entender dónde se puede y se debe de competir, sin fallar en el intento.

Por otro lado, he constatado que diversos planes de estudio de universidades privadas de negocios son muy cortos en este sentido y en algunos casos son obsoletos. Existe una desconexión entre la realidad y las enseñanzas sobre los mercados. Los buenos libros de marketing y de estrategia son escritos en otros países, principalmente, en Estados Unidos, con casos y ejemplos de empresas que juegan en circunstancias muy distintas a las empresas latinoamericanas.

Estoy convencido de que este libro es una aportación fundamental para el mundo de los negocios. Lo escribí pensando en los empleados y en los propietarios, accionistas y consejeros de las empresas. Y principalmente, pensando en los emprendedores, estudiantes, profesores, y por qué no, en los monstruos de la mercadotecnia, que ya son expertos en estrategia y que también se beneficiarán de esta nueva visión de los negocios.

Me refiero a una nueva visión, no solo por la forma de desnudar las estrategias de las empresas, sino por el hecho de estructurarlas de una manera sistemática. Estas herramientas, sabiéndolas usar, pueden ayudarte a dar un giro de 90 grados a tu empresa.

Sin duda, este libro hará que tu concepto sobre competencia cambie. Verás que detrás de una empresa que entiende a su consumidor, hay también un negocio altamente competidor.