Los emprendedores chilenos Rodrigo Segal y Nicolás López son los creadores de una plataforma de soluciones para el rubro gastronómico que permite a pequeños negocios de comida gestionar sus pedidos sin tener que acudir a las aplicaciones de delivery y sus costosas comisiones.
Cuando un afligido grupo de dueños de restaurantes se acercaron a Rodrigo Segal y Nicolás López para contarles sobre su agridulce experiencia con las super apps de delivery de comida, los emprendedores chilenos no solo identificaron grandes desventajas para este tipo de negocio, sino también oportunidades para crear un modelo más equitativo para ellos.
Y es que si bien la venta online se ha disparado, -sobre todo en época de pandemia- para muchos restaurantes la alta comisión que cobran las plataformas de entrega es tan elevada (dependiendo si trabajan exclusivamente con ellas o no, va desde 20% a 40% del valor de cada venta), que hace que las ganancias se reduzcan a la mínima expresión, sobre todo cuando cerca del 50% de las ventas se hacen por canales digitales.
El impacto en los ingresos es aún mayor cuando se trata pymes o recientes emprendimientos que han surgido tras el COVID-19. No solo eso. Las aplicaciones se quedaban con la información y datos de los clientes, insumo importante para que los restaurantes puedan desarrollar sus propias estrategias de crecimiento.
Es así que en 2019 Segal y López crearon Justo, que a diferencia de plataformas como Rappi o Glovo, no es otra app de entrega de última milla de alimentos, sino que ofrece un sistema de administración de restaurantes que incluye el desarrollo de sus propios sitios web con un sistema de pagos electrónicos y servicios de mercadotecnia. Eso sí, Justo entrega a sus clientes la información de todo lo que venden online, mostrándoles mapas de calor de donde están sus clientes, los horarios en que más piden y elaboran reportes detallados para que los restaurantes entiendan bien su negocio.
Asimimso, en el camino se dieron cuenta de que la logística también era uno de los factores más importantes y decidieron crear una solución de última milla que replica el modelo de las plataformas que existen en el mercado.
No obstante, el foco principal de la startup no son las entregas, sino vender su solución a las empresas para que estas generen más ingresos. El costo de instalación del sistema es de US$ 500, que por el momento no los están cobrando en los mercados nuevos durante los primeros meses para apoyar al emprendimiento y lograr que más restaurantes se sumen como clientes. Adicionalmente, dependiendo de la cantidad de servicios que tomen, Justo cobra entre el 7% y 12% del valor de las ventas como comisión.
Justo desarrolla los sites de los restaurantes, los sistemas de pago y marketing. También cuenta con una solución de última milla.
“Estas aplicaciones (de delivery) habían entrenado a los restaurantes a vender online y a los repartidores a hacer las entregas. Cuando juntamos estas variables vimos que teníamos el ecosistema para armar un negocio más justo para todos. Nuestro precio tope es un tercio más barato que el de las apps”, dice Rodrigo Segal, cofundador de Justo. “La gran diferencia fue que por un tercio del precio no les generamos demanda, sino que les enseñamos a generar plata”.
Para ello, Justo cuenta con su propia aceleradora de restaurantes que los entrena y en promedio estos registran un crecimiento semanal de 10%. “Tenemos algunos casos que crecieron 700% en esta cuarentena. Esto lo hacemos mediante un coach que acompaña a los negocios todas las semanas y les recomienda cuál es la mejor estrategia para aumentar ventas, ya sea a través de promociones o inversión publicitaria optimizada en Google, Facebook o Instagram, donde si invierten en promedio US$ 100, puedenllegar a vender US$ 1.800”, dice Segal.
Y es que el objetivo principal de esta startup es que sus clientes vendan más, en lugar de que gasten solo para que la marca crezca. “Este cambio de foco es muy distinto y le ha hecho muy bien a los restaurantes porque les gusta que alguien les hable desde su propio punto de vista. Nuestra propuesta difiere a la de la competencia porque nuestro centro son los restaurantes, mientras que las aplicaciones giran en torno al que come (consumidor final). No se preocupan tanto del que está en medio de él cocinando”, dice Rodrigo Segal.
Por el lado de los repartidores, Justo también busca darles un mejor trato. No tienen exclusividad con ellos, sino que emplean a los que hacen pedidos de otras aplicaciones y aceptan las notificaciones de envíos de las web de los restaurantes clientes de Justo. A diferencia de las plataformas de domicilios, que cobran una tarifa por envío -que es asumida por el usuario- y retienen cerca del 25% de esta, Justo no les descuenta nada a los repartidores. Este mejor acuerdo les ha permitido entablar una buena relación con ellos. A la fecha, tienen 28.000 repartidores registrados y 10.000 en lista de espera.
Rodrigo Segal y Nicolás López son los fundadores de Justo, sistema de administracion de restaurantes que opera en Chile, México y Perú.
Conquista de mercados
Hace tres meses, Justo ha expandido su oferta de servicios a restaurantes de México y Perú. En ambos países, la compañía aprovechó la campaña de comprar a los emprendedores locales que también se desplegó en Chile.
“Pedir directo a una página es una forma de ayudar a un emprendimiento, es un pequeño grano de arena que en lugar de pedir por una app. La diferencia entre la comisión que estas cobran y la tercera parte que nosotros cobramos es la utilidad del restaurante. De esta forma se puede lograr que al dueño de un restaurante le vaya mejor”, dice Rodrigo Segal.
Además, durante esta pandemia la industria de restaurantes ha cambiado en gran medida. Muchos negocios, los más pequeños en la mayoría, no cuentan con un espacio físico y se mantienen con la venta de comida en la modalidad de recojo en local y en el caso de delivery, prefieren contar con su propia página web y logística para eliminar apps intermediarias que les restan el margen de ganancia. Esta tendencia es aprovechada por la tecnología que a través de soluciones como la de Justo, se puede atender.
“Dedicamos más tiempo a los pequeños empresarios porque creemos que son una mina de oro y si se trabajan bien pueden resultar ser muy buenos negocios. Tenemos muchos casos de éxito de restaurantes que antes no existían y los llevamos a vender US$ 100.000 mensuales sin existir físicamente, solo por haber creado el concepto y estar muy enfocado en un nicho específico. Si hoy hay un restaurante que vende sushi, pizza y hamburguesas ya nadie lo toma porque no es especialista. Nuestros clientes son especialistas y entienden muy bien a los clientes que consumen un tipo determinado tipo de comida”, añade Segal.
La empresa apuesta por restaurantes que se especializan en algún tipo de comida. Hoy trabajan con más de 3.500.
Recientemente, Justo pasó por el programa acelerador Y Combinator (YC), experiencia que les ha servido para consolidar su propia aceleradora de restaurantes y acceder a potenciales inversionistas y fondos. A la fecha, la startup ha recibido US$ 100.000 de inversionistas ángeles y US$ 150.000 de YC.
Aunque no precisa el nivel de ventas, Rodrigo Segal señala que Justo es una empresa saludable y no necesita financiamiento. No obstante, para para los próximos trimestres está planificada una serie A. “Estamos registrando utilidades y nos deja actuar a nuestro ritmo, invertir con nuestra propia inversión en expansión y no tener que incorporar socios. Durante estos seis meses de pandemia crecimos 1.400%, lo normal hubiera sido 200% o 300%. Crecimos siete veces más, pero también estábamos listos para recibir ese crecimiento, no es fácil. En marzo éramos ocho personas, ahora somos 120”.
Actualmente, trabajan con más de 3.500 restaurantes: 3.000 en Chile, 400 en México y 100 en Perú. También, han diversificado el rubro de negocios. Vienen trabajando con librerías y tiendas de útiles escolares, chocolates, plantas y mascarillas, pero su fuerte (95%) es el rubro gastronómico.
