-La idea de la venta de autos usados no es nueva. ¿Cómo nace esta propuesta y qué es lo nuevo que aportan al mercado?

-Esto nace con la idea de buscar el mercado instant cash o estos nuevos modelos de compra que se están dando en Latinoamérica, y que vemos, por cierto, como una tendencia que se venía dando en el resto del mundo. Nuestro modelo de negocios está enfocado a mercados emergentes, donde vamos construyendo y operando en poder construir un marketplace de automóviles, con un objetivo claro: revolucionar las ventas de automóviles usados en Chile y América Latina.

-¿Cuál es el foco de este negocio?

-Se centra en incrementar la eficiencia del competitivo mercado de compra y venta de autos usados, a través de un modelo que nosotros estamos seguros que es innovador y que cuenta con tecnología e infraestructura únicas en la región.

-¿Dónde se hizo el "plan piloto" de este negocio y cuáles fueron los elementos que tomaron de esa experiencia para escalar a otros países de la región?

-En Chile comenzamos las pruebas. Primero porque el mercado chileno tiene características muy relevantes en cuanto a lo que es la compra y venta de automóviles usados, siendo una de las plazas de la región que tiene más variedad de brands o marcas en su ecosistema de venta. Por otro lado, el mercado de compra venta de autos lleva muchos años con un dinamismo muy superior a lo que se ve en el resto de la región y las tasas de crecimiento no solo son interesantes, sino que más sólidas, es decir, existe una estabilidad en el mercado. Otra característica relevante y para poner un ejemplo concreto es que durante el 2018, en Chile, se comercializaron más de un millón de autos usados, lo cual es algo muy significativo.

-Si comparamos esa cifra con mercados más grandes, ¿cómo está el mercado chileno?

-Si la comparamos, por ejemplo, con las de un mercado como el de Colombia, que en teoría es más grande que el chileno y también en número de habitantes, bueno, las operaciones en Colombia de compra y venta de autos usados alcanzaron 800 mil ejemplares durante 2018, es decir, por debajo del mercado chileno. A eso hay que sumar que el mercado colombiano no tiene la estabilidad en los números, año a año, que sí posee el chileno.

-¿Las regulaciones o procesos de venta de autos, en cada país, son diferentes. ¿Cómo ha sido esa implementación en los diferentes mercados donde operan?

-Ahí Chile también tiene características muy interesantes con respecto a otros mercados. Por ejemplo, en la compra y venta de un vehículo, en el mercado chileno puedes saber en cosa de minutos quién es el propietario de un auto o realizar la transferencia de propiedad del mismo, ya que esa información está regulada por un solo ente gubernamental. En cambio, en  México, donde el control de propiedad de un vehículo es una factura que en la parte posterior se puede ir modificando sus datos de propiedad, te encuentras claramente con un proceso que dificulta el rastrear la validez y a veces la legalidad del origen de esos bienes. Por eso, el mercado chileno fue el primero en donde operamos con mucho éxito.

-¿Podríamos decir, entonces, que el mercado chileno de venta y compra de autos es el que tiene las mejores condiciones en la región?

-Yo diría que es el mejor normado. Chile cuenta con la infraestructura tecnológica que acompaña la puesta en la marcha del negocio; si ves también la cantidad de transacciones anuales y le sumas a eso la estabilidad de las mismas, estás frente a un negocio que crece continuamente y se muestra muy sólido en las cifras.

México y Chile partieron al mismo tiempo. Ambos mercados fueron plataforma importante en la forma en que fuimos consolidando el negocio, y una vez que vimos que se producía una llegada positiva, nos expandimos. Esto nos permitió que, a fines de 2018, abriéramos negocios en países como Argentina y Colombia; y durante marzo de este año, adquirimos una empresa en Estados Unidos, de nombre webuyanycar.com

VACÍOS LEGALES

-¿Cómo su modelo de negocio y metodología de operación viene a transparentar el rubro de la compra y venta de automóviles usados en la región ?

-Antes de la puesta en marcha de este negocio existían dos categorías en el mercado de la compra y venta de vehículos usados. Por un lado, las personas que querían vender su auto tenían que hacerlo a través de anuncios clasificados en un medio de comunicación o anunciando en una plataforma web, donde la operación consistía en contactarse de forma directa con otro particular que quería comprar un auto o ir a una automotora y dejar el auto como forma de pago. Así que lo que hicimos con la implementación de nuestra tecnología fue crear una tercera categoría, la del pago con instant cash, lo que nos permite comprar el auto de forma inmediata, y con eso me refiero a cualquier tipo de auto o marca, en un proceso rápido, seguro y fácil, en no más de una hora. Eso no existía en ninguna parte de la región.

-¿Lo disruptivo, entonces, va por el camino de la creación de esta nueva "categoría"?

-Exacto, lo disruptivo está en la creación de esta nueva categoría para materializar la venta y compra. Esta nueva categoría se sumerge, además, dentro de un mercado que no está acostumbrado a la innovación, así que cambiar el cómo se venían realizando las cosas, eso siempre provoca "ruido" en el ecosistema donde nos movemos.

-¿En el camino de la implementación de este negocio se toparon con "vacíos legales" al momento de la compra y venta de autos usados?

-En Chile, por ejemplo, no hemos encontrado esos "vacíos legales", pero sí en otros países de la región donde operamos. Eso nos ha llevado a optimizar la tecnología, porque antes no había experiencias que hubieran tenido la línea de negocio que nosotros ponemos hoy sobre la mesa.

Hoy nuestro desafío es poder consolidarnos en el mayor mercado de autos usados del mundo, el estadounidense, donde la competencia en este rubro es de exigencia mayor. No tienen parangón con sus 42 millones de autos que transan en su mercado, versus los siete millones de México, un millón de Chile, 800 mil de Colombia o Argentina.

 

RECELO

-Nombra la reticencia de la industria automotriz a los cambios. ¿Cómo ha sido la actitud de los pequeños negocios de la región?

-Al principio todos nos han mirado con mucho recelo. Las automotoras de mediana o gran envergadura siempre nos han tenido algo de desconfianza. Pero tras un periodo de prueba, y cuando ven los resultados, se convierten en nuestros principales aliados. Estos negocios de mediana envergadura, como tú lo decías, abarcan un gran número de unidades y se han posicionado como el medio habitual de la compra y venta de vehículos. Para nosotros su rol es muy relevante a la hora del contacto con el cliente, de forma más directa, ya que todos los autos que nosotros compramos los vendemos a través de una plataforma en línea conectada a estas automotoras, entonces, mientras más automotoras tengamos, más competencia existe y, por lo tanto, mejores precios se crean para los usuarios.

-¿Que rol juega la tecnología en la puesta en marcha del negocio?

-En nuestro core nos definimos como una empresa de tecnología pura, que se dedica a la compra y venta de autos; así de relevante es para nosotros la tecnología y el papel trascendental que juega en nuestro quehacer. Entre todos los equipos que contamos, en todos los países, tenemos más de 100 desarrolladores. Aunque podría ser raro para una empresa donde su producto estrella son los automóviles, parte importante de nuestro PayRoll son los desarrolladores, ya que la función que cumplen en generar la tecnología es la base en nuestros procesos de escalamiento, de compra y venta de autos. Sin el desarrollo de la tecnología no hubiéramos podido escalar o llegar a los números positivos que tenemos hoy en los diferentes países.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

-¿Los clientes y usuarios de su plataforma tienen las mismas características o perfiles de compra y venta o varían según los mercados?

-Creo que a grandes rasgos todos los clientes en la región valoran atributos que podríamos denominar transversales, es decir, sin importar a veces el mercado se fijan en las mismas cosas. Por ejemplo: la facilidad y rapidez del proceso, y como elemento primario, la seguridad de la transacción.

Dicho lo anterior, si miramos con microscopio, el cliente mexicano, por ejemplo, sobrepondera, por sobre otros clientes de la región, el elemento de la seguridad. Por otro lado, los consumidores de Argentina valoran la rapidez del trámite en la compra, porque así es también la rapidez en el pago.

-Su frase de "vendemos tu auto en día" pareciera bastante arriesgada de cumplir tomando en cuenta lo que hemos conversado. ¿Cómo logran asegurar el cumplimiento de esa meta? ¿Cómo manejan la "incredulidad" que puedan tener las personas con ese anuncio?

-Hasta el día de hoy, y ya con un modelo de negocios probado, la frase de los clientes de "de verdad pude vender el auto en una hora" sigue estando presente la mayoría de las veces que se completa la transacción. Las reacciones en la post venta nos han permitido desarrollar mejores servicios al momento de analizar la experiencia del cliente, y junto con ello poder tener un mejor ciclo de vida del cliente, desde que entra a la plataforma y se le realiza el pago. Esto ha tenido como consecuencia directa que el sistema cumpla con las expectativas que se anuncian, en este caso, que el auto se pueda efectivamente vender en una hora.